Solikhah

CEO Taupasar.

“The Virtual Bench”, Konsep Salesmanship yang Terinsiprasi Dari Sepak Bola


Sepak bola adalah salah satu olah raga terpopuler di dunia. taupasar.com mencatat banyak sekali pesepak bola  yang menjadi terkenal, kaya dan memiliki banyak penggemar  karena prestasinya dalam bidang ini. Sebut saja nama-nama seperti Cristiano Ronaldo, Messi, Pogba atau Hazard, mereka semua adalah jajaran nama tenar yang menurut taupasar.com selalu menjadi perhatian publik saat berada dalam ataupun luar lapangan. Namun lantas apa hubungan mereka (pesepak bola) dengan salesmanship?
Virtual Bench : detik.sport
Jika kita sering mengamati suatu pertandingan sepak bola, apakah pernah kita melihat seorang pelatih membawa pas 11 pemain saat melakoni suatu pertandingan?  sepertinya mustahil apalagi untuk tim profesional. Hampir tidak mungkin pelatih berani “berjudi” membuat keputusan seperti itu sekalipun itu tim yang semuanya berisi pemain bintang. Alasan utama mengapa cadangan itu penting adalah tidak ada jaminan bahwa semua pemain itu bisa bermain optimal selama 90 menit. Fisik yang terkuras, cidera atau permainan buruk adalah alasan utama perlunya pergantian dengan pemain di“bench”.

Tahun lalu (2018) sangat ingat Real Madrid yang menyandang status juara bertahan Liga Champions tiga tahun berturut mengawali musim dengan sangat buruk. Pasca keperigian mega bintang CR7, Madrid seakan kehilangan "power" terbaiknya. Keputusan untuk tidak mendatangkan pemain bintang juga merupakan perjudian. Hasilnya di satu titik Madrid sempat krisis pemain akibat banyaknya pilar utama yang cidera seperti Casemiro, Carvajal, Bale dan Varane. Kurang beruntungnya saat itu Madrid tidak punya tim cadangan yang se-level dengan para pemain itu.
          
Fenomena Real Madrid itu juga sering terjadi dalam dunia bisnis salah satunya bidang sales. Banyak perusahaan menganggap bahwa memiliki karyawan handal itu adalah bagian penting dalam bagian memajukan perusahaan. Seperti itu pulalah dalam dunia sales. taupasar.com berpendapat jika beberapa manager sales menganggap bahwa suatu tim (sales) adalah kelompok yang sedang bahu membahu dalam mencapai tujuan perusahaan khusunya dalam penjulan tanpa mempertimbangkan dengan cermat ada resiko “cidera” atau yang lebih sering terjadi adalah keluar perusahaan secara mendadak.
Virtual Bench : pixels.com
Namun yang menjadi pertanyaannya adalah, adakah garansi bahwa tim kita selalu solid? Tidak ada garansi bahwa sebuah tim sales itu bisa selalu menunjukan trend positif dan selalu dapat mencapai target penjualan. Selalu ada kemungkinan yang menghambat kinerja tim sales seperti apabila ada saleman yang mengalami sakit, melakukan tindakan indisipliner, bekerja di bawah standar atau bahkan dia “dibajak” oleh kompetitor karena prestasi baiknya. Jika semua itu terjadi dengan tim kita apa yang bisa kita lakukan? Apakah mencari pengganti sales yang sedang “cidera” atau pindah perusahaan itu mudah? Tentu butuh waktu dan proses yang cukup lama untuk mengembalikan stablilitas tim dan kembali “berprestasi”.

James Gwee dalam salah satu artikelnya yang di tulis di majalah Marketing menjelaskan konsep “The Virtual Bench”. Dalam tulisannya mengatakan bahwa apapun yang terjadi dengan tim atau anggota tim pemasaran bukan menjadi alasan target tidak tercapai. Tuntutan yang sama dengan pelatih sepak bola, meskipun “badai” cidera melanda tidak ada toleransi untuk kalah dalam suatu pertandingan. Untuk itulah perlu ada pemain cadangan dalam team sales.

Salah satu perbedaan mencolok dalam konteks “The Virtual Bench”  antara sales dan sepak bola adalah soal kebijakan penggunaan pemain cadangan. Jika dalam sepak bola cadangan digunakan karena memang harus ada rotasi sehingga semua pemain mempunyai peluang sama untuk bermain dan tidak ada yang boleh marah saat dicadangkan oleh pelatih. Namun jika itu diterapkan dalam dunia sales, berarti suatu pemborosan karena harus membayar tenaga kerja yang hanya berfungsi sebagai “cadangan” tanpa menghasilkan omset bagi perusahaan.

Dalam tulisannya Gwee mengatakan idealnya ada 2 – 5 cadangan sales dalam suatu tim namun itu pun kembali pada jenis bisnis dan produk yang dijual. Namun untuk menghindari pemborosan atau biaya tambahan untuk tenaga cadangan, Gwee memberikan 2 langkah penting konsep “The Virtual Bench” dalam sebuah tim sales.

 Pertama, memantau potensi sales berprestasi dari perusahaan lain. Perusahaan lain disini bisa berarti perusahaan kompetitor maupun perusahaan pemasok. Kedua katagori perusahaan itu dirasa lebih mudah dalam pengamatan tenaga potensial. Selain karena sering kontak dengan perusahaan kita, kompetitor dan supplier minimal sedikit banyak memiliki pengetahuan terhadap perusahaan kita. Hal itu penting mengingta apa bila benar-benar mereka masuk menjadi bagian tim, mereka minimal sudah punya gambaran umum bagaimana sistem yang ada dalam perusahaan kita.

Kedua, ajak atau undang mereka untuk berkomunikasi dengan kita. Tujuan utama komunikasi adalah interview sederhana untuk memastikan bahwa “pemian cadangan” kita memang layak menghuni “skuad utama” dalam tim sales. Jika memang mereka lolos dan memenuhi kreteria, segera tawarkan “pinangan” untuk bergabung dengan perusahaan kita. Tentu saja tidak akan serta merta dia mau bergabung dengan kita. Layaknya transfer pemain sepak bola, kesesuain gaji, prestasi tim dan kesesuain filosofi permainan dengan karakter bermain calon pemain menurut taupasar.com akan menjadi pertimbangan penting untuk memutuskan apakah pindah tim itu keputusan tepat.
Virtual Bench : pixels.com
Jika memang potensi dan prestasi “The Virtual Bench” kita yakini bagus, sudah selayaknya kita juga memberikan penwaran yang sesuai sebagai pertimbangan perekrutan. Jauh lebih penting saat terjadi kekosongan dalam posisi sales segera dilakukan pergantian dengan “cadangan” yang sudah kita amati meskipun konsekuensi untuk membayar upah lebih besar itu ada. Penting dipertimbangkan, dalam sepak bola kekosongan pemain mungkin bisa diisi posisinya oleh pemain lain (bermain rangkap). Namun konsekuensinya adalah tim cenderung bermain lebih bertahan dan keseimbangan tim berubah. Pemahaman itu juga terjadi pada dunia sales apa bila kekurangan orang pada waktu yang lama yang mengakibatkan tim bekerja kurang maksimal. Sekali lagi “The Virtual Bench” adalah konsep penting untuk managemen tim sales supaya bisa tetap stabil.